Muito se engana quem pensa que a única forma de atrair uma boa quantidade de clientes é investindo todos os recursos que a empresa possui em uma estratégia de marketing tradicional. O raciocínio por trás dessa crença é o de que quanto mais dinheiro se investe, maior retorno a empresa terá com a publicidade e suas ações de marketing. Embora essa máxima tenha sido verdadeira por muito tempo, com a chegada das novas mídias digitais e a popularização da internet, fazer este tipo de investimento “no escuro” já é considerado um risco. As empresas estão procurando alternativas para reduzir custos com marketing sem perder a visibilidade da marca e mantendo um relacionamento mais próximo com seus clientes.
No artigo de hoje vou falar sobre a mais moderna estratégia de marketing que consegue atrair potencias clientes altamente qualificados, reduzir custos com marketing e aumentar a assertividade em suas ações de comunicação e publicidade: estou falando do inbound marketing. Acompanhe!
Marketing tradicional versus inbound marketing
Não tem como reduzir custos com marketing utilizando o método tradicional de se fazer marketing. No modelo tradicional do planejamento de marketing, as etapas de promoção e publicidade visavam colocar a marca da empresa em importantes canais de mídia, como televisão, rádio, revistas, jornais, outdoors, panfletos e banners de anúncios. No entanto, essas estratégias são muito caras e trazem muito pouco retorno por real investido.
Embora levem o nome da empresa para locais que costumam ter bastante audiência, que garantia a empresa tem de que os seus anúncios serão vistos? E, mais precisamente, como saber que quem vai ver o seu anúncio faz parte do público-alvo da sua campanha e pode se interessar pelo serviço e / ou produto oferecido por ela? E, caso se interesse, será que estarão no momento de compra do seu produto ou serviço?
As mídias tradicionais, principalmente as off-line, trazem pouquíssimo retorno de leads por real investido. Embora falem com uma audiência enorme, essa audiência não é necessariamente relevante para a estratégia de marketing, pois não está interessada na comunicação da empresa. Isso significa que a estratégia de marketing tradicional se baseia em uma comunicação mercadológica muito pouco eficiente.
Então, se você tem a intenção de reduzir custos com marketing, adotando os meios tradicionais, esqueça. As mídias estão cada vez mais caras e os resultados estão cada vez mais baixos.
Em contrapartida, as possibilidades que a internet trouxe causaram uma revolução para os profissionais de marketing. Isso porque, por meio de diversas ferramentas digitais existentes, é possível traçar uma estratégia que tenha o objetivo de atrair apenas potenciais clientes interessados na sua empresa e no momento exato de compra. Isso significa que é possível investir em uma comunicação extremamente dirigida apenas para esse público qualificado e falar com que já está interessado no que sua empresa tem a oferecer. É o chamado marketing de atração, ou inbound marketing, capaz de reduzir os custos com marketing e mais ainda ser mais efetivo que o marketing tradicional.
Isso significa investir apenas em quem tem a ver com o seu negócio, diminuindo o custo gasto para atrair cada um dos leads, e melhorando suas métricas de conversão de leads em clientes. Ou seja, gastar menos alcançando mais.
Como funciona o inbound marketing e como ele pode ajudar você a reduzir custos com marketing?
A estratégia de inbound marketing se baseia na atração de pessoas potencialmente interessadas e que estejam no momento de compra ideal do seu produto ou serviço. Para que isso seja possível, o inbound marketing se baseia em quatro pilares: atração de tráfego, conversão de visitantes em leads, conversão de leads em clientes e fidelização de clientes. Vamos entender cada um desses passos em detalhes abaixo.
1. Atraindo audiência qualificada
O primeiro pilar do inbound marketing é atrair uma audiência qualificada para a sua empresa. São diversas as ferramentas e as técnicas que podem ser utilizadas para esse fim:
- Search Engine Optimization (SEO): As técnicas de SEO têm o objetivo de deixar o site, a loja virtual e as landing pages da sua empresa fáceis de serem encontradas e ranqueadas pelos principais mecanismos de busca utilizados por seus clientes.
- Links patrocinados: A estratégia de links patrocinados tem o objetivo de mostrar a marca da sua empresa para o internauta no exato momento que ele está pesquisando termos e conceitos que estão relacionados com o negócio da sua marca. Assim, se uma pessoa estiver realizando uma busca no Google do termo “como tirar manchas de caneta de roupa branca” da cidade de Salvador, o site de uma lavanderia localizada na capital baiana irá aparecer para ele juntamente com os resultados da busca.
- Marketing de Conteúdo: O marketing de conteúdo visa atrair uma audiência qualificada para o site ou blog da sua empresa por meio de conteúdos relevantes para sua vida. A base da estratégia de marketing de conteúdo é a constatação de que, hoje, as pessoas primeiro buscam a resposta para os seus problemas na internet antes de se convencerem a contratar uma empresa para resolvê-los. Isto mostra que quando uma empresa compartilha o conhecimento que possui do seu negócio e do seu nicho de mercado com seu público, ajuda as pessoas a resolverem problemas da vida pessoal ou profissional e constrói uma sólida imagem de especialista na área. Quando esse potencial cliente estiver no momento de compra do seu produto ou serviço, a marca da sua empresa já terá conquistado a atenção do consumidor, antes mesmo que ele tenha percebido a necessidade de realizar a compra.
- Redes Sociais Digitais: As redes sociais digitais são os principais ambientes modernos onde as pessoas buscam por empresa, indicações de produtos e a opinião de internautas sobre marcas e serviços. Realizar uma excelente comunicação digital nas redes socais, seja por meio de investimento em anúncios (que também são bastante baratos e assertivos), do atendimento digital (o SAC 2.0) e de publicações relevantes, é ideal para manter um relacionamento próximo com seus públicos de interesse e transformar sua audiência em visitantes para o site.
2. Convertendo visitantes em leads
Com uma estratégia digital bem estabelecida e planejada, é possível reduzir custos com marketing e atrair novos clientes. Não basta atrair visitantes para a sua página, é preciso conseguir extrair dentre esses visitantes quem são os potenciais clientes por meio de landing pages. As landing pages são páginas utilizadas para atrair visitantes e oferecer a eles um conteúdo exclusivo que só é liberado após ele preencher um rápido formulário contento dados pessoais, como área de atuação, empresa e e-mail. Uma vez que você conseguiu coletar as informações de contato desse potencial cliente ele se torna um lead e pode ser nutrido com envio de e-mails, conteúdos e convites para eventos.
3. Convertendo leads em clientes
Inbound sales é uma metodologia de vendas que se utiliza dos leads geradas pela estratégia de inbound marketing e marketing de conteúdo. Uma vez que seus visitantes foram convertidos em leads começa um processo muito delicado de nutrição desses leads. Esse processo de nutrição inclui a construção de um relacionamento entre a empresa e sua base de contatos, utilizando principalmente a ferramenta de e-mail marketing.
E-mail marketing: As campanhas de e-mail marketing não são utilizadas apenas para enviar promoções e conteúdos comerciais. O e-mail é uma ferramenta de extrema importância para realizar a chamada nutrição de leads. E se o assunto é reduzir custos com marketing, o e-mail é um dos principais aliados quando utilizado de forma correta. Essa estratégia se baseia no envio de e-mails contendo conteúdos relevantes, botões de download de ebooks, acesso para áreas exclusivas no site e convites para eventos. Os leads vão recebendo esse material, entendendo melhor sobre o mercado, acompanhando artigos com soluções para seus principais problemas, até chegarem ao momento de compra.
Somente após passar por todo este processo, o departamento comercial entra em contato com o lead que assinalou o seu interesse em falar com alguém da empresa. Lead este que já conhece os serviços e produtos oferecidos, e sabe os principais benefícios de adquiri-los. Ou seja, ele já vem pronto para que o vendedor feche a venda.
4. Fidelizando clientes
Além de servir para atrair audiência e convertê-la em clientes, a estratégia de inbound marketing também tem o objetivo de entregar valor para o cliente e fideliza-lo por meio da construção de um relacionamento. Quando o cliente percebe que a companhia não quer apenas vender, mas se tornar uma parceria dos seus negócios, ele se torna um verdadeiro embaixador da marca, adquirindo mais produtos e serviços, auxiliando o trabalho de upselling (upgrade de serviços oferecidos) e indicando sua empresa para conhecidos e colegas de trabalho.
Concluindo
Por isso o inbound marketing tem revolucionado a forma como empresas de todos os setores fazem comunicação mercadológica: é uma estratégia capaz de reduzir custos com marketing para aquisição de novos clientes ao mesmo tempo me que aumenta os negócios fechados.
Entenda melhor sobre as estratégias de inbound marketing para o seu departamento de vendas.
