O volume de contatos de um vendedor tem ficado cada dia maior. Com isso surgem as atividades que acabam não resultando em negócios. Pra evitar que isso se torne uma rotina, a contratação de um pré-vendedor tem sido uma alternativa atraente para qualificar os leads e gerar uma agenda mais precisa para o setor comercial.
Um pré-vendedor na empresa têm características diferentes de um vendedor, pois ele lida diretamente com o o lead que está supostamente interessado em algo, ou seja, aquela pessoa que demonstrou interesse em comprar um produto ou contratar um serviço.
Neste artigo, vamos te mostrar como deixar sua empresa preparada para receber um profissional focado em qualificação e prospecção de novos negócios.
Entendendo o que é e o que faz um pré-vendedor
Fazendo um resumo da função, um pré-vendedor é o responsável por receber todos os leads que são gerados pelo marketing, prospectar novos leads para serem abordados e, principalmente, entregar leads mais qualificados para os Vendedores.
O termo pré-vendedor também é conhecido como SDR (Sales Development Representative). Ele faz parte do processo de interação e qualificação inicial dos leads. Além disso, também é responsável por encontrar novas oportunidades de negócio dentro e fora da base de contatos. É ele quem irá identificar as características de cada lead e mapear quais são as reais necessidades dele.
Atenção neste detalhe!
Para que o trabalho do pré-vendedor funcione de forma correta, é importante que sua empresa tenha um processo de vendas bem documentado, mapeando a jornada de compra e as intenções iniciais que um lead qualificado precisa ter.
Dessa forma, o pré-vendedor entenderá quais as principais características do Perfil Ideal de Clientes da empresa, identificando possíveis chances de fechamento de um novo negócio.
Esse processo de vendas é feito avaliando todos os pontos de contato desde a primeira interação do lead até o fechamento. Defina bem todos os passos, prazos de interação, curva de interesse, ciclo de compra, etc.
Como funciona a qualificação de leads?
Dentro do processo de abordagem do pré-vendedor, a definição dos critérios de qualificação podem ser complexos. Fatores como o valor do produto e as condições de compra, podem ser indícios de um fechamento ou uma perda de negociação.
Nem sempre um lead que se cadastrou para receber um contato comercial irá, de fato, fechar um negócio. Para isso, a qualificação tem papel fundamental na jornada de compra, incluindo mais qualificação nos leads que seguem para a abordagem do vendedor.
Para entender melhor, seguem os principais pontos de análise para que a qualificação tenha bom desempenho:
Pesquise sobre o lead antes de abordá-lo
Sempre que receber um lead interessado, o pré-vendedor deverá pesquisar mais sobre ele:
- Saber quais páginas ele visitou no site
- Qual a faixa de valor destes produtos ou serviços
- Quantas páginas sobre um mesmo assunto ele visitou em um mesmo dia
- Quantas conversões ele já tem desde a primeira
- Desde quando ele visita o site da empresa e com que frequência
- Entre outros
Com estas informações fica mais fácil elaborar a conversa que terá com o lead e interagir de forma mais próxima.
Ligar ao invés de mandar e-mail ou WhatsApp
É importante lembrar que o lead deixou os meios de contato no cadastro. Ou seja, colocou seu nome, e-mail e telefone. Isso significa que ele está disposto a receber uma ligação da imobiliária. Portanto, não pense que um e-mail ou uma mensagem no WhatsApp serão suficientes.
Pesquisas comprovam que o primeiro contato, quando feito por telefone, cria um vínculo maior com o lead do que um e-mail ou mensagem.
Saiba o que perguntar
Durante a conversa, o SDR deverá saber exatamente o que perguntar para o lead. Com o discurso pronto, com base na pesquisa feita anteriormente, a conversa poderá ser mais direta.
Lembre-se de que o tempo é algo que o lead pode não ter de sobra. Procure ser direto e dê preferência para perguntas com respostas diretas (sim, não, talvez, pode ser, etc).
Diferença entre leads e lead qualificado
Na prospecção feita por um pré-vendedor, existirão dois tipos de situações: os leads preparados para seguir e os incertos. Infelizmente, a grande maioria dos leads que chegarem até você não estarão prontos para fechar negócio. Mas não se decepcione. Saiba que isso acontece com todas as empresas.
Portanto, quanto maior for o número de leads gerados, maiores serão os números de leads que seguirão em frente na sua jornada.
Lead qualificado
Um dos estilos de leads qualificados é o lead que está certo de que precisa de algo e quer fazê-lo agora. Ganhará a disputa a empresa que fizer o melhor relacionamento com ele. E esta empresa tem que ser a sua.
Geralmente, este tipo de lead tem um senso de urgência maior e quer fechar negócio logo. Como ele demonstrou interesse em algo que você oferece, faça o que for preciso para levá-lo até um vendedor.
Certamente ele irá permitir isso e o fechamento seguirá de forma mais rápida. Não dê tempo pra ele pensar muito. A sua agilidade e experiência ganharão o cliente nessa hora.
E quando o lead quer, mas não tem pressa?
Mas também existe aquele lead que precisa, mas não está com tanta pressa. Quer pesquisar, fazer análises, etc. Também podemos considerar este como um lead qualificado, pois ele já demonstrou a necessidade. Porém, o tratamento deverá ser mais “suave” neste caso.
Mas não desista do lead só por ele ainda não estar preparado para fechar negócio. É normal que ele esteja pesquisando por várias outras possibilidades. Nessa hora você não pode simplesmente ser mais um na vida dele.
Tente identificar o que ele procura e se comprometa em passar alguns materiais de apoio pra ajudarem ele na decisão. Envie um e-book, artigos do seu blog, vídeos, etc. Ele vai se sentir confortável e seguro vendo você demonstrar interesse em ajudá-lo a resolver as dúvidas que ele tem.
Feito isso, pergunte quando você poderá conversar com ele novamente e deixe isso agendado. Prometa que não irá atrapalhá-lo durante este período.
Mas, enquanto você não conversa com ele novamente (follow-up), utilize este tempo para ajudá-lo ainda mais. Envie novos conteúdos, passe um e-mail pessoal pra ele para informá-lo sobre alguma coisa que descobriu que possa ser interessante, e por aí vai. Use a criatividade para gerar esta aproximação com seu lead.
Construindo a agenda do pré-vendedor
Para fazer estas atividades de forma acertiva e confiável, o SDR precisa criar rotinas para deixar seu dia mais produtivo. Dentro do seu dia, ele deve planejar e distribuir as atividade e tarefas de forma que fiquem bem claras. Sugiro o uso de uma agenda digital como o Google Calendar (requer uma conta no Gmail), onde é possível agendar as tarefas e transformá-las em atividades recorrentes.
Um modelo simples de agenda para o pré-vendedor, pode ser distribuída conforme exemplifico na sequência.
Leitura de e-mails importantes
Reservar 30 minutos na primeira hora do dia para abrir, ler e responder e-mails é um bom começo. Esta atividade não está ligada ao envio de novos e-mails. Ela se resume apenas em abrir a caixa de e-mails e interagir com o que for importante.
Contactar os novos leads
Quanto mais tempo deixarmos um lead esperando por um contato, menos interesse ele terá. Por isso, uma das principais atividades do pré-vendedor é fazer o primeiro contato o quanto antes.
O que deve ser feito nesta tarefa é ligar para os leads que se cadastraram no período onde o SDR não estava presente (fora do horário de trabalho, por exemplo). Evite enviar e-mails, pois o lead geralmente estará disposto a atendê-lo quando ligar, afinal, ao se cadastrar ele informou o telefone dele para que ligassem. O quanto antes o lead for contactado melhor.
Uma dica interessante é criar uma rotina automatizada para que um email seja enviado quando o lead se cadastra, informando que um contato será feito assim que possível. Envie algo par ao lead interagir neste e-mail, como um e-book ou um artigo de blog.
E quanto aos leads que entram durante o dia?
Um ponto importante a ser avaliado aqui é quanto aos leads que entrarem na base durante todo o dia. É preciso definir um alerta para cada nova conversão feita, para que o pré-vendedor saiba que existe um novo lead interessado. Provavelmente ele entrou no site, pesquisou e se cadastrou para saber mais.
Quanto antes este lead for contactado, mais chances você terá de transformá-lo em um lead melhor qualificado. Por isso, sempre que entrarem novos leads na base, é importante deixar de lado o que está fazendo e efetuar o contato.
Fazer follow-up nas prospecções feitas anteriormente
Dependendo do volume de interações e prospecções feitas, recomendo dedicar ao menos uma hora pela manhã para conversar com leads que foram trabalhados anteriormente e que ainda não avançaram no processo de vendas.
Mas atenção: Somente os leads que deram abertura para novos contatos de retorno devem ser abordados. Forçar o contato com quem não demonstrou interesse, é perder seu tempo e pode resultar em um desconforto por parte do lead. Respeite a decisão dele.
O próprio termo “follow-up” já diz tudo: fazer algo para levar o lead para o próximo nível.
Enviar e-mails para leads qualificados
Uma das atividades que mais requer sensibilidade por parte do pré-vendedor da imobiliária é a que está relacionada a interação por e-mail. Por ser uma abordagem considerada um pouco “invasiva” por alguns, ela pode atingir um público despreparado e totalmente desengajado com o produto que está sendo oferecido.
Pra que estas interações ocorram de forma natural, o pré-vendedor deve pesquisar mais sobre o que os leads procuram com frequência. Utilizar o lead tracking de alguma ferramenta de marketing (RD Station, por exemplo), pode ajudar muito na identificação das possíveis oportunidades que a base de leads já oferece.
Com as informações de tracking (páginas visitadas pelos leads) mapeadas, fica fácil identificar qual tipo de interação será feita com cada lead.
O papel do CRM
Caso tenha um bom CRM, é possível criar templates de e-mails dentro da ferramenta e enviá-los de forma individual ou agrupados. Assim, você não dependerá de automação para enviar seus e-mails e o relacionamento ficará mais próximo.
A dica aqui é criar e-mails com uma linguagem mais pessoal, não dando importância para o visual, mas sim para a aproximação com o lead que está sendo prospectado. Quanto mais pessoal for o e-mail, mais chances de abertura você terá.
Tendo seus templates feitos, fica mais fácil para enviar seus e-mails. Reserve o resto da manhã para esta atividade.
Analisar possibilidades da base de leads
O início da tarde do pré-vendedor pode ser usado para para identificar, dentro da base de contatos da empresa, possíveis interessados em algo novo que a empresa oferece. Leads mais antigos tendem a não se identificarem muito com os Contatos, por isso lembre-se de pesquisar sobre eles antes.
Como qualificar um lead na pré-venda?
Quando um lead demonstra interesse em um imóvel, principalmente através da internet, significa que ele está procurando várias possibilidades na sua imobiliária e nos seus concorrentes.
E-mails de interação: saiba como usar
Para que este contato não seja tão frio, ao invés do pré-vendedor ir direto ao ponto, ele pode fazer esta interação de forma menos invasiva, tentado trazer pontos de necessidade visíveis nas características dos leads que irão ser abordados.
Construa uma lista de leads em uma planilha e separe-os por nível de interesse. Feito isso, crie textos que podem interagir com os leads. A linguagem aqui deve ser mais pessoal, seguindo a linha comentada anteriormente neste artigo. Faça com que o contato seja o mais próximo possível.
