Uma das fortes características do marketing digital é conseguir identificar em que momento cada visitante do seu site está. Entender estas etapas faz toda diferença na hora de atrair novos interessados no seu produto ou serviço.
Você sabia que o Inbound Marketing conecta-se com seus potenciais clientes em todas as etapas de uma jornada de compra?
Pra que isso aconteça, a Jornada de Compra tem papel fundamental na nutrição de visitantes e leads, de acordo com o momento em que eles se encontram.
A seguir, você entenderá quais etapas compõem esta trajetória que transforma visitantes em clientes, como utilizá-la e deixá-la alinhada à sua estratégia. Confira!
O que é a Jornada de Compra
A Jornada de Compra é o processo de pesquisa ativa que um cliente em potencial percorre, sendo utilizada para fazer com que ele venha a adquirir o produto ou serviço que a empresa oferece.
Ela é, em muitos aspectos, o núcleo de uma estratégia eficiente de Inbound Marketing.
São 4 os estágios essenciais que compreendem esta jornada. Esta ferramenta de marketing digital é utilizada para diminuir o tempo e os custos de aquisição de clientes, sendo necessário construir conteúdos diferenciados em cada uma das etapas.
Lembre-se: Inbound Marketing é o responsável por entregar conteúdos certos nos momentos certos para as pessoas certas (o público-alvo).
As quatro etapas da Jornada de Compra
As quatro etapas da Jornada de Compra são: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução, e decisão de compra.
Entenda cada uma delas e veja como agir para converter os visitantes do seu site em leads e transformá-los em clientes:
1. Aprendizado e descoberta
Nesta primeira etapa o potencial comprador ainda não sabe que tem um problema a ser resolvido. Portanto, você precisa saber como despertar o interesse dele.
É nesta fase que os conteúdos devem apresentar problemáticas e respostas para desafios comuns ao público-alvo da marca.
Geralmente, nesta fase são oferecidos conteúdos mais “leves”, com pergunta-resposta e listas.
Veja alguns exemplos abaixo:
- 10 coisas que você não sabia sobre jornada de compra
- Você sabe quanto uma empresa deve gastar com marketing?
- Como o marketing digital pode ajudar sua empresa a crescer, gastando menos?
Lembre-se de que os conteúdos aqui devem estar ligados às dores e problemas dos leitores. Eles irão procurar no Google as respostas para dúvidas e soluções de problemas. Portanto, seu conteúdo precisa aparecer nos resultados.
2. Reconhecimento do problema
Esta fase é quando o lead começa a reconhecer os sintomas de um problema, mas não identificou especificamente o que os estão causando. Há um desconforto, uma necessidade, mas que ainda precisa ser melhor lapidado.
No Inbound Marketing, esta é uma etapa em que a empresa oferece conteúdo que ajuda a responder os principais questionamentos que o comprador potencial já começou a se fazer. Pode ser comparada ao processo de formatação de um diagnóstico.
Visitantes, nesta etapa, precisam ser atraídos para os canais digitais de comunicação da empresa (site, blog, redes sociais etc.) para serem identificados os leads. Logo, oferece-se um conteúdo mais de “topo de funil” (artigos conceituais, respostas a questionamentos, listas etc.), por meio de artigos, vídeos, webinars etc.
Uma vez que o conteúdo ajuda o público-alvo a diagnosticar seu problema, é hora de entregar a ele o que chamamos de um “ímã de lead” (há quem chame de “gatilho”). Um conteúdo rico em troca dos dados de contato; um e-book, por exemplo. Feito isso, o lead identificado passa para a terceira etapa da jornada.
3. Consideração da solução
Neste estágio, o lead já tem consciência de seu problema e está pronto para procurar possíveis soluções. Não necessariamente há um desejo de fazer a compra do produto ou serviço que a empresa oferece como solução, daí a importância de seguir alimentando este potencial comprador com informações úteis. Estes conteúdos são chamados de “nutrição” e precisam estar alinhados com a fase em que o lead se encontradentro da jornada.
Dentro da jornada de compra, quando o lead chega na fase de consideração, ele deve aprender a escolher a solução para as suas necessidades, se sensibilizar com as vantagens de fazer um investimento. Esta é uma fase delicada do processo de Inbound Marketing.
Nesta etapa a campanha de e-mail marketing tem um papel interessante. Como o lead já conhece sua empresa, já tem um certo relacionamento com sua solução e está considerando as opções que ele tem no mercado, envie e-mails com mais informações sobre as soluções relevantes e fornecidos “gatilhos” adicionais, todos com o intuito de mostrar seus difeenciais, autoridade no assunto, depoimentos de clientes, etc. Há aqui a necessidade de demonstrar ainda mais a autoridade da marca em seu segmento de atuação, a fim de estabelecer confiança que motive os passos em direção à última etapa da jornada. Agora é a hora de entregar conteúdos que comprovem contundentemente que a sua empresa é melhor do que os concorrentes; uma fase que permite o “auto elogio”, mas com elegância!
4. Decisão de compra
A decisão é a glória! O lead já passou por todas as outras etapas e está pronto para adquirir a solução para seu problema (o produto ou serviço que sua empresa oferece). Tenha em mente que seus concorrentes estão de olho no lead que já está decidido. É preciso, portanto, agir para vender.
Para trazer este lead pro seu lado, ofereça algo a mais. Um teste, uma consultoria, uma amostra grátis, uma visita técnica, etc. Use a criatividade para fazer o lead se sentir interessado em adquirir o seu produto e não o dos concorrentes.
Nesta etapa da jornada de compra, é importante colocar sua equipe comercial na jogada. É hora de, munidos com as informações fornecidas pelo lead (dados, conteúdos consumidos, interações etc.), os vendedores fazerem o primeiro contato pessoal com o potencial cliente.
Finalmente, se tudo foi feito corretamente para nutrir o relacionamento com o lead, certamente ele se tornará um cliente! Para mantê-lo fiel à marca e fazer vendas de outros produtos/serviços, é preciso transformar novamente este cliente em um lead e fazer com que ele, outra vez, percorra todas as etapas da Jornada de Compra. É hora de aplicar a metodologia do Inbound Marketing.
