Saber vender é algo incrível. Mas vender de forma recorrente, previsível e escalável é algo que requer atenção e organização. Principalmente quando tratamos de negociações mais complexas, com ciclos de venda que pedem mais tempo e dedicação.
Nessas horas o CRM é quem fará o papel principal na organização de todo o processo. Ele age desde a prospecção até o fechamento de uma nova venda. Portanto, saber como usar um CRM pode ser a chave para alcançar novos negócios, reduzindo esforços e ampliando a capacidade de negociação dos vendedores.
É inegável aceitar o fato de que ainda é possível encontrar vendedores mais conservadores, que utilizam modelos de venda mais antigos. Se eles conseguem ampliar suas carteiras neste modelo, podemos aceitar, mas certamente eles terão dificuldade em alcançar um crescimento nas vendas da empresa, por conta de um limitador: o tempo.
Mas onde eu quero chegar com este artigo?
Exatamente onde o esforço do vendedor se torna limitado. E quando o trabalho passa a não evoluir mais, ou você renova o gás com novos vendedores, ou tenta otimizar o tempo para atingir suas metas de forma mais rápida, para crescer de forma sustentável.
E o papel do CRM passa a ser fundamental neste processo de transformação.
Então, reserve um tempo pra conversar sobre isso com seu time comercial, avaliando as possibilidades que estão por vir no decorrer deste artigo.
O que é um CRM?
Segundo a Sales Force, maior autoridade no assunto, CRM (Customer Relationship Management) é “um conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no cliente”, utilizado para gerenciar e analisar as interações dos clientes, descobrir suas dores e necessidades, e aumentar suas vendas.
Trata-se de um software que armazena todas as informações de cada negociação de forma individualizada, em uma plataforma de fácil entendimento.
Portanto, o CRM é uma das principais ferramentas dentro de uma empresa.
Mas o ponto forte de um bom CRM é a inovação tecnológica que ele introduz no processo de vendas.
A partir do momento em que você passa a entender que todo o processo de vendas da sua empresa tem um começo, meio e fim, fica fácil enxergar esta necessidade.
Compreender todo este processo e saber quais etapas se enquadram dentro de cada momento da jornada de compra do cliente, é o primeiro passo para construir um funil adequado, para seu time comercial enxergar novos horizontes e buscar novas oportunidades.
Quais são os pontos onde um CRM ajuda no processo?
Lógico que são muitas as vantagens que um CRM pode oferecer. O que eu quero apontar aqui são 5 dores que já foram relatadas por alguns times comerciais onde temos processos de vendas sendo documentados.
- Os leads que estão sendo prospectados são mais bem qualificados, facilitando o entendimento das dores que sua empresa pode resolver.
- A abordagem do vendedor será mais consultiva e direta, eliminando conversas desnecessárias. Isso porque a maturidade do cliente fica registrada através dos controles de interações que ocorrem em cada etapa do seu processo.
- O cliente não se sente invadido por ligações de interrupção, pois os contatos são iniciados nos momentos certos, geralmente feitos com o consentimento do prospect.
- O time comercial fica mais conectado, possibilitando uma melhor visão de como as negociações estão caminhando, possibilitando otimizar uma negociação através de insigths aplicados em negociações de maior sucesso.
- O departamento de marketing consegue entender melhor as dores e integrar campanhas mais alinhadas com a solução dos problemas que sua empresa oferece, apontados dentro das negociações.
É fundamental que o vendedor saiba como usar um CRM
O papel do vendedor no processo é muito importante. Portanto, é crucial que ele entenda em qual momento ele deve abordar o prospect para uma ação mais direta.
Para que ele entenda o momento do lead, a interpretação correta do processo, dentro do CRM, vai alinhar as expectativas de venda com a ansiedade do vendedor. Controlar os ânimos nessa hora ajuda muito.
Para que o vendedor entenda esta necessidade, é importante que ele participe da criação do processo, do início ao fim. Só assim ele irá entender todos os por quês que irão surgir dentro da negociação.
O vendedor entende do processo. A função dele é vender. Portanto, ele é quem descreve e aplica cada uma das etapas do processo de vendas.
Após definir as etapas de venda, a negociação fica mais fácil e o período de fechamento é reduzido. Consequentemente, as chances de novas vendas aumentam.
Por isso, reúna seu time comercial e comece a documentar seu processo de venda.
Quando está na hora de contratar um CRM?
Esta pergunta eu gosto de responder com outras 5 perguntas:
- Você não consegue bater suas metas?
- Seu time comercial se diz sobrecarregado?
- Está difícil conseguir fechar novas vendas?
- Você sabe compreender o que seu cliente realmente quer?
- Seu processo de vendas está documentado?
Basta você responder “NÃO” para duas ou três destas perguntas pra eu te dizer: Você precisa de um CRM!
Porém, além destes questionamentos, é necessário entender onde você quer chegar. Quais seus objetivos? Qual seu desejo de crescimento?
Você entende a importância de saber como usar um CRM para auxiliar nas respostas destas perguntas?
Outro ponto importante para ser avaliado é a quantidade de oportunidades que sua empresa está gerando mensalmente.
Oportunidade = quantidade de propostas.
Caso este volume de propostas não seja tão expressivo, quero te indicar 2 caminhos que podem ser mapeados para que este volume aumente. Veja quais são, abaixo.
1. Contrate um Pré-Vendas
O Pré-Vendas será o responsável pelo garimpo de novas prospecções. Ele não precisa ser um expert em vendas, mas precisa entender o tipo de cliente que sua empresa busca.
Sabendo identificar isso, é ele quem irá pesquisar e fazer novas prospecções. Após coletar dados, prospectar e identificar potenciais clientes, ele irá qualificar e entender qual o momento certo de levar o lead para uma abordagem comercial, feita pelo vendedor.
Note que esta primeira etapa não é mais feita pelo vendedor. Isso possibilita uma prospecção maior, sobrando tempo para o vendedor trabalhar nas propostas, negociações e fechamentos.
A atividade final do Pré-Vendas é saber como usar um CRM para enviar leads qualificados para o vendedor.
2. Alinhe seu comercial com o marketing digital
Esta já é uma prática comum nas empresas que buscam aumentar o volume de leads para prospecção.
O marketing, alinhado com as expectativas de vendas, cria estratégias de captura e nutrição de possíveis interessados no seu produto ou serviço.
Assim, estas ações farão com que prospects de origem digital comecem a aparecer no radar da empresa, para serem qualificados pelo Pré-Vendas.
Este processo faz parte da metodologia do inbound marketing, iniciado pela atração de mais visitantes para o seu site.
Por fim, as dicas de ouro
Separei pro final a cereja do bolo. Antes de saber como usar um CRM pra facilitar suas vendas, faça uma avaliação de dentro pra fora, começando pelos pontos abaixo.
- Documente seu processo de vendas. É ele quem vai nortear os rumos que as negociações irão tomar. É através dele que seu time comercial passará a ter um plano para vender.
- Construa este processo de forma simplificada. Entenda, primeiramente, o que seu cliente tem de problema e como sua empresa pode resolver.
- Saiba plantar expectativas na mente dos prospects. Deixe que eles reflitam sobre problemas que nem imaginavam existir.
- Acostume-se a se relacionar com clientes antigos. Está mais do que provado que vender para clientes da sua carteira é muito mais barato do que sair em busca de novas vendas.
- Revise seu processo de tempos em tempos. É natural que novas ideias surjam para otimizar ainda mais seu pipeline de vendas.
E pra concluir…
Não tenha medo de novos desafios. Incentive seu time de vendas a entender a importância de se adotar processos padronizados de venda.
Assim como todos, precisamos estar em constante aprendizado. Somente assim conseguiremos ter retorno sobre nossos esforços, garantindo um crescimento sadio e sustentável para a empresa.
