Quando clientes acreditam no que a agência tem pra oferecer, o resultado não pode ser diferente. Estar entre as 10 agências finalistas do Prêmio Agências de Resultados, da Resultados Digitais, na categoria Campanha Integrada, me dá a sensação de que o que eu acreditei – e acredito – é o que está transformando o marketing, baseado simplesmente na forma de pensar das pessoas. Estamos avançando pra dentro das sensações e desejos delas. Estamos curando dores através de conteúdo. Estamos aumentando as vendas dos clientes trabalhando nestas necessidades do mercado.
Pois bem, depois de um ano cheio de mudanças e desconfianças, surge a oportunidade de mostrar que o que fazemos é isso: entregar sucesso! Não foi fácil perder alguns clientes que não acreditaram nas novas propostas de trabalho da agência. Ter que reciclar uma filosofia de trabalho focada no outbound e migrar para o mercado digital se baseando apenas em números e tendências. Mas acreditar foi o essencial.
O maior desafio foi oferecer uma proposta diferente de trabalho. Não foi fácil apresentar algo novo para empresas que ainda pensam no marketing tradicional como o mais seguro e apontam o digital como uma aventura.
Mas os clientes surgiram. Clientes que apostaram nesta nova forma de pensar. Clientes como Instituto Icetran, que passou de 389 para mais de 1.200 vendas por mês através do marketing digital, Helioprint, que melhorou seu posicionamento digital e passou a oferecer conteúdos de engajamento para atrair mais visitas por site, e Sances Sistemas, nosso mais novo cliente, que ainda está passando pelo processo de boas vindas, e tem potencial para ser um case de sucesso também. Estas 3 contas me mostram que é possível vender uma ideia 100% digital, focado em resultado comprovado.
Sobre o Prêmio Agências de Resultados
O Prêmio Agências de Resultados foi criado pela Resultados Digitais para consagrar os obstáculos vencidos e os ganhos incontáveis das agências parceiras. São 10 categorias distintas que vão premiar os destaques dentro de cada uma delas. A Cria3 está concorrendo na categoria Melhor Campanha Integrada, com o case do Icetran (Instituto de Certificação e Estudos de Trânsito e Transporte). A revelação dos vencedores e entrega dos prêmios é feita durante o RD Summit, o mais completo evento de marketing digital e vendas da América Latina, que acontece em Florianópolis.
O que significa Melhor Campanha Integrada?
Basicamente significa alinhar o marketing com o time comercial da empresa, afim de diminuir o esforço de venda e aumentar de forma considerável o faturamento. Ou seja, colocar o time de vendas em sintonia com o marketing da empresa e, principalmente, auxiliar ele no entendimento do que está sendo feito. Tendo estas duas frentes agindo de forma convergente, o resultado é o crescimento, sem dúvida.
E o que a Cria3 fez pra estar entre os 10 indicados?
O case do Icetran foi o que levou a agência a chegar entre os finalistas do Prêmio Agências de Resultados, nesta categoria. O resultado de sucesso que foi entregue com a estratégia e planejamento desenvolvidos durante o último ano, foi o que colocou a agência nesta posição. Reconhecemos que a concorrência na categoria é forte, mas também sabemos que temos nosso valor. Só o fato de estar entre as 10 já é uma conquista. Afinal, o inbound marketing está no portfolio da agência há menos de 2 anos, onde são administradas 5 contas 100% direcionadas para o marketing digital.
Sobre o case selecionado
O Icetran é cliente Cria3 desde o final de 2014. Trabalham com cursos voltados para a área de trânsito. No início não produziam conteúdos e dependiam diretamente de abordagens feitas via telefone, correspondência e SMS. A atração de visitantes pro site era muito baixa e, na maioria das vezes, feito por alunos que assistiam as aulas dos cursos que se inscreveram.
Quando a agência começou a trabalhar com Inbound Marketing, o Icetran foi o primeiro cliente dentro desta modelagem de negócio, portanto, tudo que aparecia de novidade era implementado no projeto. A confiança deles foi tão grande que todo o trabalho foi feito praticamente sem intervenções.
O fato de estar trazendo mais visitantes para o site e, consequentemente, novos alunos, foi a maior prova de que o marketing digital estava funcionando. O grande desafio era trazer visitantes para substituirmos o modelo de abordagem que estava sendo utilizado e que gerava um custo muito alto para trazer novos alunos. No primeiro mês de trabalho conseguimos dobrar o número de visitantes únicos no site, passando de 3 mil para mais de 6 mil em maio de 2015. Doze meses depois (maio de 2016) fechamos com mais de 65 mil visitas e 25 mil visitantes únicos.
O que a Cria3 fez?
Primeiro definimos o produto que iríamos trabalhar. Pegamos o curso que mais vendia e fomos atrás de conteúdos específicos para a dor do cliente deles. Optamos por trabalhar com foco no topo do funil. Explicamos como seria o processo de abordagem e como estas pessoas começariam a chegar. Nos 2 primeiros meses desenvolvemos uma persona que definisse bem o aluno deles e começamos a produzir os conteúdos. Criamos um blog e otimizamos todo o SEO e começamos a patrocinar estes conteúdos nas redes sociais.
Quais foram os resultados?
No início os números eram bem menores, porém, na medida que eles subiam, nossas metas também subiam e ousamos criar, internamente, a meta de bater a meta do mês anterior ou, no mínimo, bater o mesmo período do ano anterior em, pelo menos, 30%.
No mês de janeiro de 2015, o volume de vendas estava em 389 cursos por mês. O planejamento foi feito e colocado em ação no mês de abril. No mês de junho este número já estava atingindo 508 vendas, apontando um crescimento de 70%.
A partir daí os números só aumentaram e a média de vendas mensais ficou em 660 alunos inscritos que fizeram o curso, até dezembro de 2015.
A maior evolução veio em 2016
Em janeiro de 2016 sentiu-se a necessidade de ter uma plataforma para controlar tudo que estava acontecendo e ampliar ainda mais os resultados. Foi aí que entrou o RD Station. Com ele, consolidamos a implantação definitiva do Inbound Marketing no cliente e passamos a monitorar tudo o que acontecia.
Com esta implantação, o time de atendimento passou a se dedicar mais em solucionar as dúvidas dos alunos e buscar novas parcerias de negócios. Praticamente todas as vendas começaram a vir através das campanhas de marketing digital.
Números de 2016
Acompanhe abaixo algumas estatísticas que levaram a Cria3 à estar entre as 10 finalistas do Prêmio Agências de Resultados, na categoria Campanha Integrada. São números relacionados ao período de janeiro a setembro de 2016:
- Saltamos de 906 para 1.436 vendas em setembro
- O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) passou de R$ 4,54 (que já era baixo) para R$ 2,87
- O ROI (retorno sobre o investimento) passou de 5.624% para 8.973% no mesmo período
- O número de visitantes únicos passou de 15 mil para mais de 38 mil
- O número médio de leads cadastrados ficou em mais de 1.700 por mês
- A taxa de conversão de leads para oportunidades ficou em 83%
- A conversão média de oportunidades para vendas ficou em 74%, tendo seu ápice no mês de julho, convertendo 86% das oportunidades em vendas concretizadas
Autoridade no Google
Com base nos números que temos e nas categorias que otimizamos no Google, não restam dúvidas de que o Icetran é hoje a maior autoridade relacionada à busca por cursos dentro da área de trânsito no Brasil, superando os concorrentes em todos os resultados relacionados aos cursos que a instituição oferece.
Conclusão
Por isso, tenho orgulho em compartilhar com todos que fazem parte deste case de sucesso! Equipe Resultados Digitais, Equipe Contentools, Time de Redatores, Desenvolvimento e Content Manager. Apesar de muito do nosso trabalho ser terceirizado, conseguimos provar que é possível, sim, ser uma pequena agência de marketing digital, que entrega sucesso para seus clientes.
Muito obrigado!
Edson Carlos Krug
CEO – Analista de Inbound Marketing
