Este ano decidi começar nossos artigos contando um pouco sobre as conquistas de nossos clientes com o marketing digital em 2017.
Eu sei que toda agência gosta de apresentar os seus cases de “sucesso”, portfólios recheados de artes e boas ideias, e muitas outras coisas que engrandecem a vaidade deles. Sim, isso é importante e a Cria3 também faz muito disso. Mas estes “sucessos” são apenas uma ponta minúscula do que realmente importa para o cliente: RESULTADOS!
Pois bem, eu gosto é de mostrar números
Por isso resolvi fazer um levantamento com os números que conseguimos entregar para nossa carteira de clientes, desde as métricas mais simples até as mais aprofundadas, que levantam os números de vendas, investimento, etc.
Confesso que não foi muito fácil contabilizar tudo e conseguir mostrar de uma forma ampla, mantendo a privacidade dos clientes, sem mostrar os números individualmente. Mas consegui! E creio que isso servirá de estímulo pra muita gente que ainda não se decidiu se o marketing digital em 2017 teve seu valor reconhecido.
Este levantamento mostra os dados agrupados, sem identificar o cliente que mais teve resultados. A ideia aqui é alinhar os pilares do marketing digital com as estratégias que desenvolvemos durante todo o ano de 2017.
Para dar mais exatidão, contabilizei apenas as contas que estiveram ativas durante o ano todo (janeiro à dezembro), descartando as contas conquistadas durante o ano e as que tiveram seus contratos interrompidos ou modificados. Portanto, saiba que estes números podem ser ainda maiores.
Vamos aos resultados com marketing digital em 2017?
Por mais que o relatório apresente números mais expressivos, eu decidi separar ele por atividades e estratégias que os clientes têm em comum (conteúdo, anúncio, inbound, etc).
Esta definição dá um parecer mais interessante, mostrando a simplicidade de alguns pontos do marketing digital.
Resultado 01: Tráfego no site
O tráfego no site foi o ponto de partida das nossas estratégias de marketing digital em 2017.
Por isso, considerei levantar estes números para saber como anda a saúde digital de nossos clientes. Acompanhe abaixo os principais dados:
- Alcance total: 1.549.282 pessoas
- Visitantes únicos: 1.100.514
- Tráfego orgânico: 888.987 visitas
- Tráfego pago: 88.903 visitas
Estas 4 métricas mostram de forma bem clara de onde os visitantes vieram em 2017.
Foram analisadas as contas de 6 clientes para chegarmos a estes números.
Perceba que das 1,5 milhões de visitas no site, mais da metade delas (888 mil) vieram através de mecanismos de busca. Isso nos dá certeza de que os conteúdos produzidos e publicados pela agência estão sendo encontrados.
Por outro lado, o gasto com tráfego pago representou menos de 5% do volume total de visitas.
Se levarmos em conta o investimento total feito em mídia paga, chegaremos a um CPC médio girando na casa dos R$ 0,55 centavos.
Resultado 02: Conteúdo
Para assegurar que o tráfego orgânico estaria gerando bons resultados na estratégia, tivemos que garantir um volume recorrente de conteúdos sendo publicados.
Nada melhor do que usar o blog como canal de publicação. Então vamos aos números:
- Artigos publicados: 147
- E-books publicados: 15
- Social post: 1.433
Para estes resultados, utilizei as contas de 4 clientes.
Publicamos, em média, 3 artigos por semana. Se levarmos em consideração os dias úteis do ano, e meses com 5 semanas, esta média passaria de 5 artigos semanais.
Os mais de 1.400 social posts publicados no Facebook, Linkedin, Twitter e Instagram, levaram mais de 9 mil pessoas aos blogs para consumirem os conteúdos publicados.
Considerando que somente os artigos publicados possuem links de acesso nas redes sociais, estamos falando em uma média de 60 visitas por artigo, que vieram destes canais.
Perceba como a interpretação dos números pode ser totalmente diferente do que você realmente está lendo.
Se você não entender o que os resultados realmente têm para mostrar, começa a desacreditar na estratégia. Tente interpretar os números pensando fora da caixa, ou seja, saia do óbvio e verá os resultados que realmente importam.
Resultado 03: Funil de Vendas
A geração de leads é a primeira métrica a ser analisada. É ela quem dita as conversões nos demais estágios do funil. O objetivo da agência começa aqui.
Veja como ficou o funil de vendas de nossos clientes no marketing digital em 2017:
- Leads gerados: 50.857
- Oportunidades: 33.102
- Vendas: 18.958
Em 2017 chegamos à uma taxa de conversão de aproximadamente 5% dos visitantes em leads.
Se formos analisar os números com base no mercado (que giram na casa dos 10-15%), estaríamos bem abaixo da média.
Porém, tivemos uma taxa de conversão de leads em oportunidades superando a casa dos 65%. Se formos analisar as vendas, estamos falando de 57% de conversão de oportunidades para vendas. É bom ou não é?
Levantamos estes números com base em 4 clientes com vendas comprovadas durante o ano.
Distribuição do funil B2C x B2B
É lógico que clientes com vendas menores e e-commerce contribuem para que este número fique gigantesco, por isso resolvi separar as vendas em 2 grupos. Afinal, a ideia aqui não é só mostrar números altos, mas sim de onde eles vieram.
- Vendas clientes B2B: 45
- Vendas clientes B2C: 18.913
Agora você diz: então quer dizer que o mercado B2C dominou as vendas no marketing digital em 2017! E eu pergunto: Será?
Volume de vendas não quer dizer altas receitas.
Uma venda B2C é muito mais fácil de ser conquistada do que uma venda B2B. É fato!
Portanto, o número que precisa ser levado em conta é o faturamento. As 45 vendas feitas no ano por nossos clientes B2B, podem até parecer pequenas, mas se levar em conta o ticket médio delas, os resultados podem ser diferentes. Lembrando que estas vendas podem estar relacionadas a produtos com alto valor (venda grande), ou ainda com pagamentos recorrentes (assinaturas, contratos de serviços, etc). Este números quando somados podem chegar a valores bem maiores do que as vendas B2C em e-commerce, por exemplo.
Então, antes de tirarmos conclusões precipitadas, vamos verificar o percentual do faturamento somado entre as duas categorias de clientes:
- Vendas B2B: em torno de 44% da soma do faturamento dos clientes B2B + B2C
- Vendas B2C: em torno de 56% da soma do faturamento dos clientes B2B + B2C
Apesar de vendas B2C gerarem maior volume, as vendas B2B quase que se emparelham se formos levar em conta o faturamento total das duas categorias de clientes.
Resultado 04: SEO
O principal número que quero apresentar nesta categoria são as palavras-chave.
Monitoramos diariamente, milhares de palavras-chave dentro das estratégias de marketing digital em 2017.
Qualquer pessoa que entende um mínimo de marketing digital ou marketing de conteúdo, sabe que o SEO é a galinha dos ovos de ouro pra quem quer ter visibilidade sem gastar muito. Aliás, o investimento aqui é só em consultorias, pois os anúncios não são a porta principal para se trabalhar com monitoramento de busca.
Fechamos o ano de 2017 com 7.840 palavras-chave sendo monitoradas.
Em média, tivemos pouco mais de 1.300 palavras sendo trabalhadas para 6 contas. Isso sem incluir as que descartamos e as que colocamos como negativas dentro do AdWords. Somente somei as palavras-chave ativas, monitoradas em anúncios e organicamente.
Resultado 05: Investimento em mídia paga
Por fim, chegou a hora de falarmos de investimentos. Quanto os clientes investiram para chegar nestes números apresentados neste relatório?
Levei em conta somente os valores de mídia paga (anúncios no Google AdWords e Redes Sociais).
Foram investidos exatos R$ 49.018,11 em mídia paga.
Pra falarmos em valores médios, podemos falar em pouco mais de R$ 8 mil para cada cliente. Mas estes números podem variar.
Em se tratando de média mensal, cada cliente aplicou pouco mais de R$ 600,00 por mês em anúncios. Estamos falando em somente R$ 20,00 por dia!
Mais de 1 milhão de visitantes únicos dos sites e blogs vieram através da busca orgânica.
Não quero dizer aqui que investir em mídia paga não é mais o caminho certo a ser seguido. Os canais já estão considerando este meio de tráfego como termômetro para ranking das palavras e conteúdos orgânicos. Portanto, não deixe de investir em anúncios.
O que aprendemos com tudo isso?
Sem dúvidas o marketing digital em 2017 foi um dos responsáveis pela transformação digital de nossos clientes.
A impressão que tenho é que esta transformação não tem mais volta. É disso pra melhor que isso. Quem não estiver dentro deste cenário, não saberá como reagir diante de turbulências geradas por crises, ou redução nas prospecções.
As empresas não podem mais se dar ao luxo de deixar as métricas de lado e insistirem na vaidade de ver seus anúncio sendo exibido, sem buscar resultado com esta prática. É preciso mais do que isso. Tem que saber quem viu, quando viu, quem se interessou, quem virou lead e quem virou cliente. Só assim será possível medir de verdade o resultado alcançado com determinada campanha desenvolvida.
É como eu costumo dizer: “o marketing precisou se reinventar para que seu valor fosse definitivamente reconhecido”.
Vem com tudo 2018!
