Marketing imobiliário: faça um upgrade nas vendas com estratégias digitais

A competitividade e os altos e baixos do mercado imobiliário tem sido uma preocupação da maioria dos corretores de imóveis e de quem está disponibilizando seu imóvel para venda ou locação.

É por isso que o marketing imobiliário tem ganhado destaque no mercado e precisa estar sempre indo de encontro com o que as pessoas têm buscado na hora de comprar ou alugar um imóvel.

Utilizando algumas estratégias específicas e simples de marketing digital, as imobiliárias podem conquistar resultados de forma mais eficiente, mirando nos alvos certos na hora de negociar seus imóveis.

Para que tudo corra bem e você possa alcanças seus objetivos, é necessário colocar a criatividade em prática para usar seus diferenciais para se destacar e fisgar os interessados em aquisição ou locação de imóveis.

Por isso, comece com um bom planejamento para que as coisas aconteçam dentro do combinado.

Inbound marketing para aplicar no marketing imobiliário

Já é certo que o inbound marketing funciona para vários setores de mercado. Mas dentro do setor de compra e venda de imóveis, existem algumas métricas que são interessantes para serem aplicadas a fim de testar a credibilidade da estratégia e o poder que ela pode exercer na captura de pessoas interessadas em adquirir, alugar ou disponibilizar imóveis para sua imobiliária.

Funil de marketing e vendas

Com uma estratégia bem planejada, entre 10 e 20% dos visitantes das páginas de conversão do seu site se transformarão em leads, preenchendo algum formulário para receber materiais e dicas que eles possam consumir, ou fornecerão seus dados de contato nos formulários de interesse existentes nas páginas dos imóveis.

 

Deste volume, entre 5% e 15% irão seguir adiante se transformando em leads qualificados, ou seja, executarão ações que demonstram real interesse no seu produto, sentindo-se seguros em negociar com você.

Destas qualificações, muitos ainda não estão prontos para comprar, mas teremos aqueles que certamente farão uma oferta de compra ou locação. Colocamos estes leads no estágio de oportunidades, pois o fato de apresentarem uma proposta, representa uma grande possibilidade de fechamento.

Estes leads de oportunidade são os mais importantes e precisam ser monitorados com precisão. Por isso, os corretores precisam entender o momento de prospecção, sem levantar falsas expectativas.

A cada 1000 visitantes que uma página de captura do seu site tem, você pode converter de 1 a 12 clientes.

Agora faça as contas: caso sua estratégia consiga alcançar volumes maiores de visitas veja quantos clientes você poderá alcançar no final da estratégia.

Mas é importante definir quais os imóveis que você quer colocar dentro da estratégia e criar metas e objetivos para eles. Não leve em conta o volume total de visitas do site inteiro, mas sim dos imóveis que estão sendo monitorados.

E como aplicar o marketing digital no marketing para imobiliárias?

Abaixo eu relaciono alguns diferenciais que você pode ter na hora de vender imóveis na internet. São dicas de como o inbound marketing pode ajudar você a transformar sua imobiliária e sua equipe de corretores em máquinas de bons negócios, através de técnicas focadas no marketing digital. Sugiro que você leia este outro artigo para entender melhor sobre inbound marketing.

1. Conteúdo é o rei da estratégia de marketing para imobiliárias

Quando uma pessoa procura algo pra comprar na internet ela quer informação e busca segurança na negociação. Hoje não basta apenas anunciar um imóvel e esperar as pessoas chegarem para perguntar algo.

É importante lembrar que quanto mais informações você oferece, mais fácil será a conquista.

Mas quando falo em informações, não falo diretamente sobre informações do imóvel, pois tanto você quanto seu concorrente já fazem isso.

Você precisa convencer o interessado de que comprar com você é mais seguro, rápido e garantido.

Vamos a um exemplo:

• Há alguns anos atrás as pessoas buscavam por imóveis em jornais e algumas poucas buscavam na internet. Mesmo as que buscavam na internet procuravam por “apartamento em São Paulo”, ou “casa no bairro tal”, e assim chegavam a centenas de resultados para avaliar.
• Na era digital, onde este cenário se inverteu e as pessoas buscam mais na internet do que em outros meios, a forma de busca também mudou. Agora as pessoas utilizam termos como “qual o apartamento ideal pra mim”, ou “melhor bairro pra morar em São Paulo”, ou “apartamento para comprar”, e ainda “até quanto posso pagar por um imóvel”. Perceba como os termos não são mais tão diretos e possuem características mais pessoais, voltadas para a busca de informações. O ideal hoje já não é mais o que você oferece, mas sim o que o consumidor quer pra vida dele. E é através das respostas à estas perguntas que você chega até o candidato certo para comprar ou alugar seus imóveis.

Termos de busca

Se tomarmos como exemplo mais específico o termo “apartamento para comprar” certamente você terá resultados significativos na busca feita no Google ou em outros buscadores. A grande sacada aqui, em termos de marketing para imobiliárias é utilizar o termo chave (ou palavra-chave) no conteúdo de seu site. Então, quando as pessoas estiverem procurando por “apartamento para comprar” seu site começará a ser melhor posicionado nos buscadores.

Mas isto também pode ser utilizado em buscas mais genéricas como “imobiliária Joinville”, “imobiliária Florianópolis”, “imóveis blumenau”, “imóveis sc”… O que vai fazer a diferença nestas horas é saber quais termos são os mais relevante para quem procura algo na internet, e não para o que você acha que é.

2. Seja autoridade quando o assunto for negócios imobiliários

Agora que você percebeu que as pessoas buscam por informação antes de se decidirem pelo produto perfeito pra elas, ofereça as informações que elas buscam. Seja a resposta para as dúvidas delas. Utilize o marketing digital para mostrar que através de você elas encontrarão o tão sonhado imóvel ideal. 

Comece mantendo um blog bem atualizado falando de assuntos relacionados à busca que o consumidor faz. Mas não use este canal para falar sobre o que acontece dentro do seu ambiente de trabalho.

Vá de encontro ao seu potencial cliente através de conteúdos inteligentes e ricos. Assim, ele vai encontrar você nas buscas que ele fizer e irá consumir seu material regularmente.

Dessa forma você deixará de ser mais uma imobiliária, se tornando “a” imobiliária.

Mas lembre-se: o conteúdo precisa ser dentro das expectativas deles e não do que você acha interessante publicar.

3. Tenha uma base de leads qualificados

Se você não sabe ainda o que é um lead, sugiro ler este artigo sobre nutrição de leads.

Quando você representa autoridade no seu mercado, é natural que as pessoas passem a consumir mais os seus conteúdos e vão descendo os degraus dentro do seu funil de vendas (quer entender melhor sobre funil de vendas?). Mas para que você possa entender o que acontece nesta jornada de compra, é preciso capturar informações destas pessoas.

Mas como eu faço isso?

Simples: com marketing de conteúdo! Crie um ebook para cada estágio do funil, faça vídeos explorando determinados assuntos, monte cases de sucesso de venda e locação para mostrar a satisfação de seus clientes, colete depoimentos, enfim, saia na frente e faça o que seu concorrente não faz.

Além dos formulários de interesse nos imóveis, utilize landing pages criativas para capturar estes leads. Fazendo isso, as pessoas começam a se cadastrar para consumir seus materiais, possibilitando que você vá qualificando elas em sua base de contatos, separando por conteúdos de interesse.

Na medida que elas vão evoluindo dentro do seu funil, você verá que seu contato com elas começa a ser mais direto e certeiro, pois já demonstraram interesse.

Agindo desta forma você não irá se tornar aquele corretor “chato” que precisa bater meta e fica ligando o tempo inteiro para tentar forçar uma venda. Você sabe que isso irrita.

4. Automatize sua comunicação

O marketing para imobiliárias também requer uma estratégia de inbound marketing bem definida, priorizando a comunicação com seu público alvo.

É preciso entender que nem tudo que você faz para uma pessoa será interessante pra outra.

Mas como controlar isso?

É simples: com automação da comunicação por e-mail. Quando você cria campanhas, precisa saber direcionar cada uma delas para determinado público.

De acordo com os assuntos que as pessoas vão interagindo, você pode tornar a relação mais próxima e oferecer novos artigos ou materiais para acompanhar a jornada de decisão de compra.

Toda esta interação é feita de forma automática e você acompanha tudo em ferramentas específicas.

5. Lead tracking para saber os passos que o visitante deu em seu site

Deixei este item pro final pois ele complementa todos os demais. Considero como a cereja do bolo do marketing para imobiliárias.

Creio que você -e a grande maioria dos corretores de imóveis- gostaria de saber tudo que uma pessoa faz dentro do seu site. Quais imóveis visualizaram, quanto tempo ficaram em cada um deles, qual o preço médio que estão dispostos a investir, e por aí vai. Saiba que isso é possível.

Imagine o seguinte cenário:

• Você enviou uma lista de ofertas para iniciar uma campanha de newsletter. Agora imagine você tendo acesso aos dados de quem abriu, clicou, o que viu, até onde foi e quando saiu do site.
• Legal né? Agora imagine você dando continuidade à esta interação enviando, de forma automática, um e-mail com o nome do lead, agradecendo a visita e listando os imóveis que ele viu.
• Pois bem, isso existe e se chama lead tracking. É uma técnica que tem dado muitos resultados positivos em e-commerce e pode ser facilmente adaptada em sua imobiliária.

Saia do convencional e venha para o digital 🙂

Pra fechar, quero deixar uma dica valiosa pra você: convença-se de que está na hora de implantar processos de marketing em sua imobiliária para entender melhor o seu cliente.

Sempre existirão as oportunidades, mas se você fizer mais do que seu concorrente, suas chances de atravessar com sucesso os momentos turbulentos é muito maior.

Se formos falar em números, o inbound marketing pode ser até 62% mais barato do que o outbound marketing (marketing tradicional).

Sem contar que o retorno sobre o investimento feito (ROI) pode ser superior a 270%. E estes números podem ser semelhantes quando se trata de marketing para imobiliárias. Quando bem executado, pode fazer com que as pessoas se aproximem de sua empresa de forma natural e objetiva.

Gostou do artigo? Quer conhecer mais sobre inbound marketing e técnicas avançadas para fazer sua imobiliária decolar? Fale com a gente.