A nutrição de leads se baseia no envio de conteúdos especialmente elaborados para cada estágio da Jornada de Compra do seu cliente de forma a estimulá-lo a avançar de etapa no Funil de Vendas. Se você já leu em nosso artigo anterior sobre o que é e qual a importância da nutrição de leads para aumentar a taxa de conversão, vamos explicar qual a melhor forma de colocar esse fluxo em prática na sua empresa: o uso de campanhas automatizadas de nutrição de leads com e-mail marketing.
Colocando a nutrição de leads com e-mail marketing em prática
A melhor forma de realizar uma nutrição de leads com e-mail marketing adequada é enviar para seus cadastros os conteúdos elaborados seguindo um fluxo e um cronograma eficiente. Ou seja, é preciso enviar o conteúdo certo, para o lead correto, no momento perfeito.
Uma excelente estratégia para fazer isso é por meio de campanhas de e-mail marketing automatizadas. Dessa forma, assim que o lead se cadastra, o sistema reconhece que tipo de persona ele se enquadra (ao saber por meio de que landing page foi realizado o cadastro e pelos dados colhidos no formulário), e inicia o cronograma de disparos de conteúdos de acordo com o calendário de campanhas de nutrição de leads com e-mail marketing elaborado por você. Isso significa que a sua equipe apenas precisará acompanhar as taxas de conversão e esperar que o lead sinalize que quer fechar a compra, entrando em contato com seu time comercial ao final do Funil de Vendas.
Pontos importantes da nutrição de leads com e-mail marketing
Os principais pontos que devem ser levados em consideração na nutrição de leads com e-mail marketing são: segmentação e qualificação de leads, envio de conteúdos personalizado e timing.
1. Segmentação e qualificação dos leads
Ante de tudo, é preciso entender que o conteúdo correto para o lead errado não vai gerar conversões. Muito pelo contrário, o lead ficará extremamente desconfortável com o envio de conteúdos que não são do seu interesse e, além de se descadastrar da sua lista de e-mail, ficará com uma imagem bastante negativa da empresa.
Ou seja, o primeiro passo na nutrição de leads com e-mail marketing é segmentá-los em grupos de contatos de acordo com as buyer personas identificadas, por meio de um formulário de coleta de dados. Se, por exemplo, sua empresa fornece lembranças personalizadas para casamento, é preciso saber se o lead é uma noiva ou uma empresa organizadora de festas, já que a Jornada de Compra de cada uma dessas personas é diferente. E, claro, é preciso se certificar que esses leads que estão chegando sejam qualificados, ou seja, venham através de consistentes estratégias de marketing de conteúdo.
2. Conteúdos personalizados
O segundo ponto importante é a criação de conteúdos especiais para a buyer persona do seu lead e personalizá-los ao máximo possível. Crie um e-mail oferecendo uma recompensa para seu lead, com o nome dele no assunto e conteúdo do texto. Mas não fique apenas nisso, faça com que ele se sinta curioso, através de mensagens que questionem a preocupação dele com determinado assunto e leve ele até sua landing page específica para que ele faça o cadastro e receba a recompensa. Um bom exemplo de conteúdos ricos com alta conversão e baixo custo de produção são os e-books gratuitos. Além de comunicar-se com o lead, você estará proporcionando um estudo mais aprofundado sobre a necessidade do cliente e como solucioná-la.
3. Timing
O timing é o terceiro ponto importantíssimo para sua estratégia de nutrição de leads com e-mail marketing, uma vez que é preciso identificar corretamente o estágio da Jornada em que ele se encontra e quais as principais considerações e questionamentos que se está passando para entregar conteúdo relevante e que apresente grandes chances de conversão. Não seja exigente demais com seus leads. Crie um tempo entre um e-mail e outro. Faça com que as coisas aconteçam de forma natural. Se ele baixou um e-book hoje, apenas agradeça pelo download. Dê alguns dias para que ele leia o material. No próprio e-book você pode colocar informações e links que levem ele para outros estágios da jornada de compras.
O legal da automação é que você sabe exatamente em quais links o lead clicou e pode criar outros fluxos automáticos para cada uma das ações que ele completou.
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